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Um diese Aufgaben kümmert sich der Vertrieb eines Unternehmens
Zu den Abteilungen, die gängiger Weise in größeren Unternehmen vorhanden sind, zählt auch der Vertrieb. Die Mitarbeiter kümmern sich im Wesentlichen darum, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Aber wie machen sie das und welche Aufgaben haben sie darüber hinaus? Wir beantworten die wichtigsten Fragen.
Worum kümmert sich der Vertrieb?
Der Vertrieb eines Unternehmens ist eng mit anderen Abteilungen verzahnt. So werden beispielsweise im Bereich Marketing Kampagnen entwickelt, anhand derer konkrete Vertriebsziele und -richtungen etabliert werden. Diese sind vom Vertrieb umzusetzen. Schließlich werden durch Werbemaßnahmen bewusst Zielgruppen angesprochen. Eine Aufgabe des Vertriebs ist es somit, potenzielle Kunden zu akquirieren und sie dazu zu bewegen, ein Produkt zu kaufen, einen Vertrag abzuschließen oder ein Dienstleistungsverhältnis zu starten.
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Dazu reicht es nicht aus, Produkte einfach zu einem festen Preis aus einem Lager zu verkaufen. Vielmehr ist für die Mitarbeiter des Vertriebs wichtig, die Bedürfnisse und Anforderungen einzelner Interessenten zu erfassen und ihnen ein individuelles Angebot zu unterbreiten. Häufig ist auch damit noch nicht Schluss. Gegebenenfalls müssen einzelne Konditionen eines Vertragsentwurfes nachverhandelt werden, bevor sich der Anbieter mit dem Kunden auf einen Abschluss einigt. Das gilt selbstverständlich nicht nur für Neukunden. Ebenfalls müssen Bestandskunden durch den Vertrieb betreut werden.
Da in jeder Branche Vertriebstätigkeiten anfallen, ist es für Dich möglich, einen Bereich zu finden, der Dich interessiert. Abhängig vom jeweiligen Bereich, Deinen persönlichen Vorlieben und Deiner Position in einem Unternehmen kümmerst Du Dich um Verbraucher/Privatkunden oder um das sogenannte B2B-Segment, also um Geschäftskunden.
Im Englischen wird der Begriff Vertrieb übrigens als Sales bezeichnet. Jobbezeichnungen wie Sales Manager haben in den vergangenen Jahren zunehmend auch bei uns Einzug gehalten.
Worin besteht im Vertrieb der Unterschied zwischen Innendienst und Außendienst?
Die zuvor beschriebenen Tätigkeiten werden in erster Linie von Vertrieblern im Innendienst übernommen. Sie sind der zentrale Ansprechpartner für Kunden von der Bestellannahme über die Bearbeitung und die Auslieferung bis hin zur Betreuung in der sogenannten Nachkaufphase. Sie ist besonders wichtig, um auch im Nachgang einen guten Kontakt zum Kunden gewährleisten. Es handelt sich um einen klassischen Bürojob. Die tatsächliche Ausgestaltung unterscheidet sich aber sehr stark. So beschränken sich die Vertriebsaufgaben in bestimmten Branchen und Unternehmen im Innendienst ausschließlich auf Call-Center-Arbeit.
Anders sieht es bei Vertriebsmitarbeitern im Außendienst aus. Sie pflegen den unmittelbaren und persönlichen Kontakt zu den Kunden und sind aus diesem Grund häufig bei Dienstreisen vor Ort im Einsatz. Für Außendienstler ist es wichtig, dass sie sich auf eine funktionierende Struktur Büro verlassen können, sodass akquirierte Aufträge schnell und effizient verarbeitet werden. Durch gute Leistungen im Innendienst können sich Vertriebsmitarbeiter für die Einsätze im Außendienst qualifizieren. Ein ausreichendes Maß an Berufserfahrung ist neben dem Können ebenfalls ein wichtiger Baustein.
Was braucht man, um im Vertrieb zu arbeiten?
Es gibt unterschiedliche Wege, die Du einschlagen kannst, um im Vertrieb Fuß zu fassen. Zum einen besteht die Möglichkeit, eine klassische Berufsausbildung zu absolvieren, beispielsweise als Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel. Auch in einem Studium (Betriebswirtschaftslehre oder Volkswirtschaftslehre) werden Dir wertvolle Grundlagen für den Beruf vermittelt. Beachte aber, dass Du in einem Studium vor allem theoretisches Wissen vermittelt bekommst. Der Praxisbezug ist weniger vorhanden, es sei denn, Du entscheidest Dich für ein duales Studium. Dabei ist auch die Arbeit in einem Betrieb inbegriffen.
Im Vertrieb ist eine gute Kommunikationsfähigkeit elementar. Du musst Dich nicht nur mit den Produkten oder Dienstleistungen sehr gut auskennen, damit Du spezifische Fragen beantworten kannst. Daneben brauchst Du auch ein gutes Repertoire an Verkaufsargumenten. Du musst Menschen davon überzeugen können, dass ihre möglichen Einwände nicht gerechtfertigt sind. Dabei solltest Du nicht zu belehrend sein, sondern immer freundlich und angemessen.
Dabei handelt es sich um Fertigkeiten, die Du mit steigender Berufserfahrung immer weiter perfektionieren kannst. Du solltest aber auch Schulungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten nutzen, um stets auf dem aktuellen Stand der Verkaufstechniken zu sein.
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